Ostatnio sporo rozmawiam ze znajomymi o targach branżowych. Wiesz, o tych wszystkich wydarzeniach, na które firmy zjeżdżają się, rozkładają swoje stoiska i starają się przyciągnąć klientów. Brzmi świetnie, prawda? Ale czy w dzisiejszych czasach to naprawdę ma sens?
Kiedyś targi były kluczowe. Jednak teraz, kiedy wszystko odbywa się online, niektórzy zaczynają się zastanawiać, czy to nie jest po prostu strata pieniędzy i czasu. I wiesz co? Czasami faktycznie może tak być. Ale nie zawsze. To zależy od tego, jak się do tego podejdzie.
Dlaczego niektórzy uważają targi za stratę czasu?
- Koszty — udział w targach to niemały wydatek. Trzeba zapłacić za stoisko, transport, noclegi dla zespołu, materiały reklamowe… To wszystko się sumuje, a dla mniejszych firm może stanowić spory koszt. Jeśli nie masz planu, jak to wszystko ma się zwrócić, faktycznie możesz być na straconej pozycji.
- Kręcenie się bez celu — widziałem firmy, które przyjeżdżają na targi bez konkretnego planu. Po prostu stoją przy swoim stoisku, rozdają ulotki i rozmawiają z przypadkowymi ludźmi. To trochę jak strzelanie na ślepo — może trafisz, ale raczej zmarnujesz tylko amunicję.
- Networking na siłę — niby targi to świetna okazja do poznawania ludzi, ale jeśli nie wiesz, kogo szukasz i o czym chcesz rozmawiać, skończysz z mnóstwem bezużytecznych wizytówek i zmarnowanym czasem.
Ale hej, nie wszystko stracone! Jest sposób, żeby targi się opłacały:
- Ustal konkretne cele — zanim zdecydujesz się na targi, zadaj sobie pytanie: po co tam jedziesz? Chcesz zdobyć nowych klientów? Znaleźć dostawców? Może wypromować nowy produkt? Ustal konkretne, mierzalne cele. Na przykład: „Chcę wrócić z 50 potencjalnymi leadami” albo „Chcę umówić spotkania z 10 potencjalnymi partnerami”.
- Zrób research — większość organizatorów targów udostępnia listę wystawców i uczestników. Przejrzyj ją dokładnie i zidentyfikuj firmy czy osoby, z którymi koniecznie musisz pogadać. Może nawet uda ci się umówić spotkania jeszcze przed targami? To dopiero byłoby przygotowanie!
- Przygotuj zespół — jeśli wysyłasz kogoś na targi, upewnij się, że ta osoba wie, co robi. Nie chodzi tylko o to, żeby znała ofertę firmy. Powinna też umieć nawiązywać kontakty, aktywnie słuchać i skutecznie prezentować wartość firmy. Może warto zrobić małe szkolenie przed wyjazdem?
- Zaplanuj follow-up — wiesz, co jest najważniejsze po targach? Kontakt z ludźmi, których poznałeś! Zrób sobie plan, jak będziesz się z nimi kontaktować po powrocie. I zrób to szybko, póki jeszcze pamiętają rozmowę z tobą.
Jak wycisnąć z targów jeszcze więcej?
- Networking to nie small talk — na targach nie chodzi tylko o sprzedaż. Chodzi o budowanie relacji. Zamiast wciskać każdemu swoją wizytówkę, spróbuj naprawdę poznać ludzi. Zapytaj ich o biznes, problemy, potrzeby. Kto wie, może nie będą twoimi klientami, ale mogą znać kogoś, kto będzie.
- Zbieraj wartościowe kontakty — zamiast zbierać stosy wizytówek, skup się na tych naprawdę wartościowych kontaktach. I od razu notuj, o czym rozmawialiście. Uwierz mi, po targach nie będziesz pamiętał szczegółów każdej rozmowy.
- Obserwuj konkurencję — hej, to nie jest szpiegostwo! To analiza rynku. Zobacz, co robią inni, jakie mają nowości, jak się prezentują. Możesz się sporo nauczyć i znaleźć inspirację do ulepszenia swojego biznesu.
Jak sprawdzić, czy było warto?
- Policz te cyferki — sprawdź, czy osiągnąłeś cele, które sobie założyłeś. Ile leadów zebrałeś? Ile z nich przerodziło się w realne kontakty biznesowe? A może nawet w sprzedaż?
- Sprawdź ROI — to nie jest żadna tajemna matematyka. Po prostu porównaj, ile wydałeś na targi, z tym, ile zarobiłeś (lub zarobisz) dzięki kontaktom z targów. Jeśli wyszedłeś na plus, gratulacje!
- Pomyśl długoterminowo — pamiętaj, że niektóre korzyści z targów mogą nie być widoczne od razu. Może zwiększyłeś rozpoznawalność swojej marki? Może wpadłeś na nowy pomysł biznesowy? To również się liczy!
Więc jak to jest z tymi targami? Strata czasu i pieniędzy czy nie? Cóż, to zależy od ciebie. Jeśli podejdziesz do nich bez planu, to faktycznie możesz tylko stracić. Ale jeśli przygotujesz się porządnie, określisz cele i będziesz aktywny — targi mogą otworzyć przed tobą nowe możliwości.
Pamiętaj, że w biznesie nie ma gwarancji. Ale z dobrym przygotowaniem znacznie zwiększasz swoje szanse na sukces. Więc następnym razem, gdy będziesz rozważać udział w targach, nie pytaj „Czy warto?”, tylko „Jak się do tego dobrze przygotować?".
