"Ostatnie trzy lata notujemy wzrost sprzedaży o 30% rocznie. W pewnym momencie zastanawialiśmy się – o co chodzi? Dlaczego mamy więcej zapytań, dlaczego musimy zacząć zatrudniać?" – tak Bartek, przedsiębiorca z 15-letnim doświadczeniem, rozpoczął swój webinar o rewolucji w sprzedaży B2B.
Czy pamiętasz ostatni raz, kiedy ktoś zadzwonił do Ciebie z zimną sprzedażą, a Ty pomyślałeś: "Fantastycznie! Właśnie na to czekałem!"? Pewnie nie. A jednak większość firm wciąż próbuje sprzedawać tak, jakby był 1995 rok.
Wyobraź sobie tę scenę: Facet wchodzi na dyskotekę, szuka dziewczyny na wesele kolegi. Podchodzi losowo do pierwszej lepszej osoby i mówi: "Cześć, idziesz ze mną na wesele?"
Brzmi absurdalnie? To dokładnie tak wygląda tradycyjna sprzedaż B2B. Wysyłamy maile do 1000 osób, które w ogóle nie są zainteresowane, a potem dzwonimy, dzwonimy, dzwonimy...
Podczas swojego webinaru dla społeczności Przedsiębiorczego Trójmiasta, prowadzący pokazał zupełnie inne podejście – strategię inbound, która przyniosła jego firmie konkretne rezultaty.
"Strategia inbound to filozofia, która bazuje na tym, żebyśmy nie spamowali, a żebyśmy edukowali," – wyjaśnił ekspert. To znaczy, że zamiast mówić "kup naszą usługę", edukujemy klienta, dlaczego ma ją kupić.
Kluczowa zmiana myślenia: Nie mówimy o naszych problemach (że mamy za mało klientów), tylko o ich problemach.
W branży B2B te problemy można podzielić na dwie główne kategorie:
"Klient nie powie ci, że chce więcej pieniędzy. On używa swojego słownictwa – powie, że procedury są za bardzo skomplikowane. A co to oznacza? Że traci czas na ich zrozumienie," – tłumaczył prelegent.
Jednym z najciekawszych momentów webinaru było rozbicie mitu o procesie zakupowym. Prowadzący podzielił się osobistą historią:
"Kiedy decydowałem się na kredyt mieszkaniowy, zanim znalazłem się w banku i powiedziałem 'tak, chcę kupić ten dom', przeszedłem ogromną drogę. Pytałem znajomych, przeglądałem oferty banków. W momencie kiedy przyszedłem do banku, już wszystko wiedziałem o kredytach."
Prawda jest taka: W momencie rozmowy z Tobą, klient już wie 70% tego, co chciałeś mu powiedzieć. Dlatego tradycyjna prezentacja produktu często nie ma sensu.
Ścieżka klienta wygląda tak:
Pytanie brzmi: Jakie treści przygotowałeś dla każdego z tych etapów?
Najbardziej praktyczną częścią webinaru był moment, kiedy na żywo została stworzona landing page dla Zuzanny – architektki wnętrz z Gdyni, która uczestniczyła w spotkaniu.
Używając narzędzi AI w HubSpot, w kilka minut przekształcono treść z jej bloga w dedykowaną stronę docelową pt. "Profesjonalne konsultacje wnętrzarskie w Gdyni".
"Widzicie? Możemy stworzyć takich 10 stron – dla Gdyni, Sopotu, Warszawy. Ta osoba będzie widziała: 'Okej, chcę z tą osobą rozmawiać, bo ta osoba mówi moim językiem'," – pokazywano na żywo.
Podczas prezentacji padła genialna metafora szkolnej klasy, żeby wytłumaczyć segmentację klientów:
"Pomyślcie o swojej bazie – czy macie 50, 100, czy 1000 osób. Zastanówcie się, jak je segregujecie w te trzy segmenty," – radził ekspert.
Webinar pokazał też praktyczne narzędzia:
CRM jako centrum dowodzenia – "Jeżeli zaczynamy zatrudniać i mamy 5, 10, 20 pracowników, wyobraźcie sobie wytłumaczenie nowemu pracownikowi, gdzie jest co. Kampanie emailowe w MailChimp, dane klientów w Excelu, ankiety w SurveyMonkey..."
Automatyzacja sekwencji – System wysyła series emaili, ale jeśli klient odpowie, kolejne się zatrzymują. Rezultat z live'a: 373 osoby w systemie, 36 odpowiedzi, jedno spotkanie, trzy transakcje.
Narzędzia do znajdowania kontaktów – Na żywo pokazano, jak system automatycznie wzbogaca dane kontaktów i znajduje emaile.
Na koniec prowadzący postawił konkretne wyzwanie: "Chciałbym, żeby każdy, kto to oglądał, mi obiecał jedną rzecz – żeby jedną rzecz z tego wszystkiego wyniósł i jedną rzecz zrobił praktycznie po tym wydarzeniu."
Jego rada? Zacznij od zrozumienia, na jakim etapie ścieżki zakupowej są Twoi potencjalni klienci. I przygotuj różne treści dla każdego etapu.
"Osoba, która w ogóle nie zna Twojej firmy, powinna otrzymać zupełnie inne materiały niż osoba, która już jest w Twoim 'sklepie' i ogląda cenniki."
Jeśli prowadzisz biznes B2B i chcesz zobaczyć, jak konkretnie zbudować lejek sprzedażowy oparty na edukacji, obejrzyj pełny webinar. Znajdziesz w nim:
Jak zostało powiedziane na zakończenie: "To nie jest tak, że znajdziecie jedno rozwiązanie i będzie super działało. To jest jakaś droga. Zachęcam do testowania różnych działań – może małych rzeczy, które zmienią waszą konwersję."
[Link do pełnego nagrania webinaru]
Bartłomiej Kowalczyk to przedsiębiorca z 15-letnim doświadczeniem, mieszkający od 20 lat w Wielkiej Brytanii. Prowadzi dwie firmy: Polish Business Link (organizacja eventów biznesowych) oraz agencję wdrożeniową HubSpot. Specjalizuje się w pomocy polskim firmom przy ekspansji do Wielkiej Brytanii oraz we wdrażaniu nowoczesnych systemów sprzedaży i marketingu. Aktywnie działa na LinkedIn i prowadzi podcast "Age to Age Sales Automation Human to Human Sales".